El plan para ganar esta cuenta, no cualquier cuenta
Una metodología completa, guiada y asistida por IA, que convierte todo lo que sabés de una cuenta en una estrategia ganadora. Cada sección tiene su propio chat con IA, guía metodológica y seguimiento del tiempo invertido.
Mapa del Account Plan
5 fases que ordenan todo lo que sabés de la cuenta.
Radiografía financiera, estratégica, operativa y cultural; contexto de negocio; mapa de valor potencial; origen de la oportunidad.
Regulatorio, Competitivo, Financiero o Interno. Costo de inacción, ventana de oportunidad y validación con al menos 2 fuentes independientes.
Distribuidores, integradores, consultores e ISVs en una matriz alianza/amenaza.
Dolor → solución → impacto, con una propuesta de valor por stakeholder.
Del proceso de aprobación a la entrega del valor prometido.
Evaluación de Oportunidad: 20 criterios, 4 preguntas
Cada criterio se evalúa como Positivo, Negativo o Desconocido.
- Aplicación del cliente
- Perfil de negocio
- Condición financiera
- Acceso a fondos
- Compelling Event
- Criterios formales
- Ajuste de solución
- Recursos de venta
- Relación actual
- Valor único de negocio
- Apoyo interno
- Credibilidad ejecutiva
- Compatibilidad cultural
- Criterios informales
- Alineación política
- Ingreso a corto plazo
- Ingreso futuro
- Rentabilidad
- Grado de riesgo
- Valor estratégico
Evolución del score a lo largo del ciclo (ejemplo ilustrativo, sin valores).
Los 4 indicadores de cada contacto
Una lectura instantánea de cada persona, en el Org Map y en el plan.
Mínimo 3 niveles jerárquicos × 3 áreas funcionales.
Estrategia competitiva
Elegí cómo vas a competir, o si conviene competir.
Atacás donde sos más fuerte.
Cambiás las reglas del juego.
Ganás la parte más estratégica y expandís.
El coraje de no competir.
Continental Freight Logistics · ejemplo demo
- 07/10Discovery ejecutivo con Georg ReinhardtÉxito si: Compelling Event validado
- 14/10Workshop técnico con Klaus BergerÉxito si: Arquitectura aprobada
- 21/10Demo de valor para OperacionesÉxito si: Anja Vogel como sponsor
- 04/11Business Case con Henrik LindgrenÉxito si: ROI aceptado por Finanzas
- 18/11Revisión legal y de seguridadÉxito si: Sin bloqueos de Sven Johansson
- 02/12Presentación al comité ejecutivoÉxito si: Firma del contrato
Competidores universales
No solo competís contra otro proveedor.
Otro proveedor con una oferta comparable.
Una alternativa distinta que resuelve el mismo problema.
No hacer nada: el competidor más frecuente.
Otros proyectos del cliente que compiten por el mismo presupuesto.
Escalera de relación
Cada persona clave sube peldaño a peldaño.
Personas del cliente × tu equipo
| Account Executive | Preventa | Sponsor ejecutivo | |
|---|---|---|---|
| Georg Reinhardt | |||
| Klaus Berger | |||
| Henrik Lindgren | |||
| Beatrix Sommer | |||
| Anja Vogel |
Paper Process: los 5 portones
Cómo se aprueba realmente una compra, portón por portón.
- Aprueba:
- CIO · Arquitectura
- Necesita:
- Prueba de concepto
- Tarda:
- 2–3 semanas
- Aprueba:
- COO · VP Ops
- Necesita:
- Business Case
- Tarda:
- 1–2 semanas
- Aprueba:
- CFO
- Necesita:
- Partida aprobada
- Tarda:
- 1–3 semanas
- Aprueba:
- Legal · Seguridad · Compras
- Necesita:
- Contrato y anexos
- Tarda:
- 2–4 semanas
- Aprueba:
- CEO · Comité
- Necesita:
- Recomendación unificada
- Tarda:
- 1 semana
Plazos de ejemplo para la cuenta demo.
Business Case
Tres métricas ejecutivas y el precio de no hacer nada.
Retorno sobre la inversión.
Cuándo se recupera la inversión.
Costo total de propiedad.
Lo que el cliente pierde si no decide.
Datos del cliente, no benchmarks.
Relación con el fabricante (OEM)
4 niveles de apalancamiento con tu fabricante.
Compra y reventa puntual.
Colaboración en oportunidades concretas.
Planificación conjunta de la cuenta.
Socio elegido, con prioridad y respaldo.
Protegé la oportunidad frente a otros canales desde el primer día.
Con IA en cada paso
La IA trabaja con vos en todo el plan.
Dejá de perder deals por
falta de visibilidad
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